汪金敏：123融资施工模式化解5亿债权危机：东北某综合项目债权危

文章来源：微信公众号“索倍工程圈“

开发商资金链断了、工程债权危机来了。承包商怎么办？继续干还是不干了？如果继续干，是垫资干还是不垫资干？如果不垫资干，又该怎么办？我最新研发并实践的123融资施工模式完美解决了这一问题。下面，结合东北某综合项目债权危机救济实战案例，为您分享123融资施工模式。

 

去年12月15日9：00的T市，千里冰冻、万里雪飘。我来到了一家央企下属的C承包商管理层会议，为他们评估继续垫资的风险，他们第二天就准备签一份协助B开发商融资的保理协议。经介绍,我了解到如下情况：

B开发商在东北W市开发一20万平米的综合项目，业态包括住宅、办公楼和商铺，主要由5幢百米高层组成。该项目土建部分由C承包。施工合同约定：合同暂定价5亿元，地上五层顶板完成后开始支付已完成工程量75%的进度款。到11月底，地上五层顶板完成，C承包商已完成工程量1.68亿元，B开发商应支付1.26亿。然而，B开发商却分文未付。因为它的母公司——一家位于西北的大型民营企业集团A集团资金链断了，连发行的债券也开始违约了。由于A集团主业煤矿开始长期萧条，加之银行信贷收紧，B开发商彻底失去了融资能力。

继续干还是不再干？C承包商经过反复讨论，认为：不再干，已垫资的1.68亿元不知猴年马月能收回来；继续干，等B开发商把房子卖了，也许就可以把全部工程款收回来了。而且，C公司有融资额度，可以通过保理可以为开发商融资1个亿来继续干工程，保理的年利率约8%，开发商也同意承担。加上项目位置不错，卖掉足够付工程款。所以决定通过保理继续干。

我翻着手头的会议资料，听到这里,打断介绍，说出了我的判断：要干也绝对不能再垫资干。同时，我还给出了三条理由：

第一，保理实质就是继续垫资，垫了1.68亿元，你们还准备继续垫吗？所谓保理，就是承包商将应收账款——开发商应付的工程款转让给金融机构，金融机构将等额转让款支付给承包商，开发商欠承包商的钱就变成了开发商欠金融机构的钱。这看上去对承包商太棒了。但天底下哪有免费的午餐，金融机构不肯给开发商放款，换个叫保理的交易方式就可以了吗？显然不是，这都是表象。这只能是有追索权的保理，也就是开发商不还钱时，钱还得由承包商来还。用的还是承包商的信用，相当于由承包商继续垫资，开发商不过是付了8%垫资利息。

第二，你们垫得越多，风险越大。B开发商自有资本不过5000万元，1.5亿土地款中其余部分来自信托及借款，土地早已抵押，你们垫了1.68亿，其自有资产负债率已达518%。你们继续垫钱，他的自有资产负债率会越高，你们的风险越大。没有足够保障之前，你们不能继续垫钱了。

第三，你们是项目最大投资人，却没有获得任何回报。现在该项目是一半以上资金都来自你们，你们如果继续垫，你们更是项目最大投资人。可是B开发商赚钱了和你们没关系，亏钱了全是你们的。比如我曾代理过一起案件，一家原本濒临破产的开发商，承包商为其全额垫资到销售完，当地房价很快从每平方4000涨到10000元，一下子赚了十亿元，可就不肯付1亿元垫资款，可怜承包商只好打官司，又拖了三年。你们不能做这样的冤大头。

有C承包商领导当场提出：你说不能垫，那我们怎么办？你得告诉我们解决方案。

我说：不做垫资的承包商，做融资的投资商。垫资是为了承接项目不得已的做法，没有任何保障而得硬着头皮做，因为你们那时的地位是孙子。融资是保障资金安全的前提下获得资金回报的方法，是开发商当孙子求着投资商做的。现在你们的地位就应该是投资商。B开发商融资渠道已断，你们不救他，他的本金就得亏完，而你们还有工程价款优先受偿权，垫资款虽然会拖延，大部分应该还可以拿回来。

经过进一步解释，C承包商领导层当场集体拍板：暂停保理协议签署，请我担任该项目债权危机救济顾问，全程策划和操作我提出的施工融资方案，带他们走出困境。

 

借助施工+融资方面长期积累，我策划并正式提出了123融资施工模式，具体做法如下：

“1”就是一个核心，也就以C承包商作为投资商负责融资并获得回报为核心。承包商不是金融机构，怎么可以借款给开发商呢，那不会违法吗？当然不会。我将其转化为完全合法的方式——延期付款。C承包商附条件同意B开发商延期支付已经拖延的1.26亿以及将要拖延支付的工程款。

“2”就是两个目标，也就是C承包商作为投资商施工融资应该实现的两个目标：第一目标是要确保融资回收安全。怎么确保融资回收安全呢，就是下面的“3”。第二目标是要获得足够的融资回报。首先，我为C承包商设定的基础回报是每天万分之六。也就是说C承包商可以获得的年21.6%的融资回报，扣除从金融机构获得的8%的融资成本，C承包商可以净赚13.6%。其次，我为C承包商增加施工合同的利润，主要体现在扩大承包范围，将土建之外的装饰等纳入其中，并要求修改合同计价及调价条款。最后，我还为C承包商争取了成本价购买该项目建成物业的权利。

“3”就是三个阶段，也就是确保融资回收安全的预售前、预售中及预售后的三个阶段。具体如下：

（1）预售前阶段确保融资回收安全。具体通过质押B开发商股权、或受让该股权加回购解决。如果B开发商到期不能支付融资款，C承包商选择受让股权来实现，也可以选择行使工程价款优先受偿权拍卖工程来实现。而且，预计预售前阶段时间也就6个月左右，C承包商额外增加的风险不大。

（2）预售中阶段确保融资回收安全。办法是监控预收款、B开发商账户及印章。具体通过一系列协议和措施来落实。比如，B开发商收款没问题，但对外付款要经过C承包商审批。B开发商可对外签订合同，但前提是经过C承包商审批。此外，为防止意外，还可以通过将部分楼栋的土地及在建工程抵押给C承包商。预售款当然优先用来还融资款及工程款。

（3）预售后阶段确保融资回收安全。如果预售款回收速度不足以还融资款及工程款，则B开发商以约定的成本价将房屋出售给C承包商或者C承包商指定的单位，双方通过互开发票来对冲债务。

16日下午，1+2+3施工融资方案摆在C承包商管理层会议上，大家逐条审查，几乎未作任何修改就一致通过了。通过后，有人就是提出来，方案是好，问题是B开发商会接受吗？我说，我来主谈，相信B开发商会接受。

 

1+2+3施工融资方案落实到合同上，就成了以框架协议为中心，由八份合同组成的合同体系，数百页的篇幅。这么落地了。我提出，先谈好框架协议，然后依据框架协议下逐一一谈判解决。

18日，我带着C承包商谈判组，到北京，A集团区域中心，与B开发商开始第一论谈判，谈判预计时间2天。谈判桌上，我们当场提供了框架协议，B开发商看了半小时，面色有些难看。半小时后，B开发商总经理说，这太苛刻了，比如要日万分之六太高了，你们融资成本才8%。我说：这比信托和私募苛刻吗，以这样的条件，你能融到资金吗？如果融不到，说明我们的条件是合理和公平的。我们才是该项目最大投资方，只由我们才是真心诚信希望项目顺利做好的。我们出了这么大的力，承担了这么大的风险，提这点要求过分吗？很快，B开发商总经理即授权代表就没有任何保留的在框架协议上签字了。此时，谈判刚好一个小时。

此后，进入了八份合同谈判阶段。因为框架协议谈判很顺利。C承包商谈判组开始未要求我参加。到了1月30日，竟然没有实质进展。谈判组只好要求我参加。

其间，该项目的信托融资方多次主动联系C承包商，要协商后续事宜。我的意见很简单，暂缓协商。等我们的合同签订后再说。我相信：信托融资方会明白，该项目生杀大权在我们手中，先保证我们的利益是保证他们利益的前提。事实正如我的判断，只要我们还在努力，信托融资方没有采取司法行动。

2月1日，A集团总部所在地西北S市，我和C承包商谈判组开始了最后一次谈判。马上就要春节了，再谈不成春节后就无法正常施工了。开始谈判后，我很快发现B开发商里有两个人提出了许多不合理要求，谈判没有进展。我问这两个人干什么的，才知道这是一家私募基金的人，他们想分一杯羹。我宣布谈判暂停，告诉B开发商负责人，受苦受累的我们问题都没解决，找私募基金来干什么，请私募基金人员退出谈判，否则我们终止谈判。在我强烈要求下，私募基金人员退出。此后，谈判如行云流水般进行起来。到2月3日，八份合同全部谈成并签字了。

在八份合同签订的同时，双方顺利办理股权质押等手续，项目的主导权牢牢地控制在了C承包商手中。

春节后，项目正常进行。B开发商主动提出，将全部股权转让给C承包商。信托融资机构也向C承包商抛出橄榄枝，要么股权转让给信托融资机构，信托融资机构来足额付款，要么双方全力合作，确保项目顺利进行。

 

可见，采用123融资施工模式后与不采用相比，承包商地位与形势发生了根本性的好转，既保证了工程款及融资的安全，又额外获得了良好的回报。

要成功使用123融资施工模式，承包商应注意至少应该具备如下条件：

（1）开发商资金链断裂、失去融资能力、大量拖欠工程款；

（2）开发项目较好，商品房降价容易卖得掉且降价不会亏本；

（3）承包商可以控制谈判方向；

（4）承包商自身具备融资能力。

其中（1）（2）是客观条件，是123融资施工模式的基础。（3）和（4）是主观条件，可以聘请外部顾问补强承包商的不足。比如上述案例中，如C公司不具备保理等融资能力，作为其救济顾问，我完全可以嫁接基金等金融资源，协助C公司融资。这就是工程债权融资，我将专文讨论。

除了施工之外，融资能力是承包商核心能力。在承接诸如PPP项目之时，承包商需要融资能力。在施工过程中，开发商资金链断裂时，承包商同样也需要融资能力。123融资施工模式中承包商地位更强、融资时间短得多，相对于PPP模式来说，是承包商容易介入、效果更佳的选择。

因此，只要具备四个条件，123融资施工模式正是助力承包商走出工程债权危机、实现良好效益的不二选择。当然，毕竟123融资施工模式是一套全新的模式，尽管经过多起实践案例的验证，仍需要在实践中不断完善。

（本文同时发表于《施工企业管理》杂志2015年5月工程合同与商务专栏）